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疫情下,产康行业2020年的应对策略

时间: 2020.02.23

IHE China广州国际大健康产业博览会每年吸引全球超过1500家参展商和10万专业观众相聚广州琶洲。开展前,IHE China大健康展特别策划“展商推荐”系列报道,通过对展会全产业链各题材的领军品牌企业进行提前推荐,为观众呈现一个更精彩、更立体、更强大的新品首发,商贸首选平台。

突如其来的一场疫情,几乎成了整个产康行业的黑天鹅。所有产康企业和门店第一季度的部署完全被打断。更关键的是,这一场风波让原本深思熟虑的年度计划,充满了复杂的不确定性。

对产康行业来讲,并不能简单地以“危机”来总结。因为不变的永远是用户需求,有人衰落就必定有人能突围。被疫情开启的2020年,也许会成为各个产康门店浮沉的重要分水岭。

01产康市场环境的变化

在疫情下,与产康行业相关的因素都发生了或多或少的变化。产康公司只有辨清当下的局势,才有找到适合自己的突破口。

1F 客户

受疫情的影响,旅游、电影、交通运输、餐饮、美容等传统线下服务行业都面临着最严重的挑战。

除了现金流充裕、行业影响不大的大型企业,可以等待下半年的需求反弹,大部分的产康企业和产康门店,都会进行不同程度的缩衣节食。

随着产康企业压力的增大,产康客户服务需求的缺乏和客观环境的限制会成为新的矛盾,逼产康企业和产康门店重新审视自身的服务能力,提高对运营能力的要求。并会以体系化、抗风险性的要求,来寻求和尝试新的产康项目和服务模式。

2F 员工

部分产康门店的员工会因为自身抗风险能力的不足而选择离职,导致门店短时间内无法匹配到适合的员工。

门店第一季度的经营状况随着疫情的不确定性,业绩会进一步下滑,产康门店的员工主要的收益来自于手工提成和耗卡收益,没有服务就没有收益。

员工收入的降低也会造成优秀员工的离职和转行。门店为了更好的留住员工,给员工保底收入的话,门店的经营成本将会加大。

3F 产康店本身

通过与不同地区、不同规模产康店的沟通,大部分产康店负责人均表示短期内不会安排客户到店服务。这直接导致的是产康门店客户耗卡将在一段时间内被打入冷宫。

其次,年前制定准备的年度计划几乎不能执行,因疫情使得各种营销活动、市场外拓的行为受阻,产康门店原有的业务模式都难以推行。

最后,以线下到店服务为主的产康门店,不仅年前的订单无法兑现,在接下来的一段时间里也会出现订单断崖式下降的情况。

如果没有找到合适的突破口,门店将会面临着:短期内没有收益、现金流压力增加、团队流失等问题。而隐藏在背后更大的危机是:长期缺乏与客户、合作伙伴之间互动的触点,将容易造成大量的客户和合作方的流失。

02 产康行业的拐点

疫情作为导火线,2020年将会成为产康行业的一个重要拐点。

1F 行业加速洗牌

首先,大部分现金流不充裕并找不到突围方式的产康公司将会在这段低迷期被迫出局。

其次,短时间的需求削弱会加剧市场竞争,专业能力、综合能力较弱的企业也将出局。

最后,大部分孕产顾问在线咨询的崛起会迫使线下门店交出很大一部分拓客市场。

整体环境会加速整个行业的洗牌,产康公司和门店只有提升自己的专业能力和综合能力才有生存的空间。

2F 直营门店压力巨大

部分区域性质的产康品牌都是直营门店,在这个特殊的时期,门店无法正常开门营业,每家店每个月的固定运营成本在6-15万之间,这笔支出是固定的,如果是10家店的话,每个月的损失在60-150万左右。这个损失还是显性可统计的,事实上还有隐形长周期的影响无法准确统计出来,将会在后面的几个月乃至前两个季度的经营中体现出来。

大多数经营能力一般,资金实力不足的直营门店能否撑过这个冬天,未可知!

3F 孕产顾问咨询平台崛起

在大多数行业受互联网影响进行升级的环境下,产康行业过往似乎并没有多大的改变。然而近几年知识付费的风潮、新一代与生俱来的习惯、相关软硬件的完善,客户的在线咨询服务本是大势所趋。

孕产顾问资源充裕、不受时间空间限制、一对一形式、体验感强,这都是企业和门店一直所追求的。

受疫情的影响,大量的产康品牌开始尝试提供孕产顾问在线服务,孕产顾问在线咨询成为门店日常经营的主要业务模块。

SARS加速了中国电商行业的发展,此次疫情同样会加速传统服务领域在线相关业务的发展。产康线上咨询与线下门店服务结合必将成为新的产康服务形式。

03 产康企业的应对策略

我们需要明确的是:受疫情的影响,客户对产康服务的需求只会更大而不会减弱,因为服务是一个存量市场。除了等待,我们更要做一些必要的应对策略。

1F 修炼内功,与时俱进

在人员的培训上,受疫情影响。可以借此推动员工在线学习,企业在线培训已经是大势所趋,产康公司应当掌握该项能力,在这里给大家推荐产康行业的在线学习平台:职啊产康人学院。

在学习的规划上,可以制定学习目标,让人力资源和各个部门负责人沟通并明确公司人员的短板和需要解决的问题。再由人力资源通过在线平台匹配相应的学习课程,定期让员工进行总结并由人力资源审核(部分企业在线平台已经具备该项功能)。

2F 客户维系,提升粘度

如果长期缺乏与客户需求匹配的服务,客户必定转投其它机构,长此以往,会造成大量客户的流失。

产康公司和门店作为客户的“导师”,在客户面临困境的时候,应当充分运用自身积累的资源,想客户所想。为客户输出有价值的内容、策略、解决方案,协助孕产客户度过难关。这个阶段能够支持到客户,也是最能够提升客户关系的。

3F 品牌塑造 建立信赖

这次危机,也是塑造品牌、提升用户依赖度和信任感的机会。品牌对产康公司来说至关重要,很多产康公司在平常都没有花太多的精力在这一块的建设。

但是,企业的品牌有多强,抵御危机的能力就多强,这也是为后面的市场反弹做好必要的品牌基础。

4F 盯紧变化,挖掘需求

客户的需求不会消失,但是会变化。

受疫情的影响,客户的需求可能会发生以下的一些变化:

受家庭收入降低的压力,会让部分家庭的产康服务需求有相应的压缩甚至消失

对项目的费用管理也会更严格,选择项目会考虑性价比情况

客户对门店的服务能力以及是否具备线上线下结合的服务形式有了更高的要求

而在整个不确定的环境下,也会产生出一些更具体的需求。作为产康企业,盯紧市场需求变化、保持跟客户的沟通是挖掘用户新需求的切入点。

5F 线上布局,多元服务

在原有拓客及服务模式推行受阻的情况下,进行业务模式创新是最好的解决方案。首推在线咨询服务的布局。给大家推荐对接小程序:孕产顾问。

线上孕产咨询迎来了史无前例的需求空间。用户的接受程度已经被打开,会迅速走向普遍化。不受时间、地点限制、流程简单、成本低、资源丰富,这是线下传统门店服务无法比拟的优势。

04 我们该做什么

当我们理清了所有的思路,我们就能明确接下来我们应该做哪些动作。具体如下:

1F 估算危机

疫情目前的延续时间还未确定,门店要考虑最差的情况。作为门店负责人或管理团队,要尽快列出负面清单,逐一确定缓解和减损的解决方案,做到对危机有所把控。

2F 调整计划

门店负责人应作为主导,将门店有想法的员工拉到一个群,针对接下来的动作头脑风暴,征集对策,并对内容进行梳理,选择采纳或拒绝。

结合头脑风暴建议,再根据实际情况,重新评估今年的计划安排。

而接下来的时间,可以先思考战略落地的方式、项目研发、内容业务规划。因为疫情一过,可能会出现快速反弹甚至井喷的情况,到时没有多少时间让你去思考、调整。保证市场回到正轨的时候能够马上接上。

3F 激励团队

在这种情况下,团队是最容易混乱的。作为产康门店,不能自乱阵脚。门店负责人、各部门负责人应当及时向下属传递信心,坚信市场反弹会尽快到来。

另外,向团队发布接下来时间的计划和职责任务(具体内容可以参考以下几点),用具体的行动来化解恐慌。

4F 保持市场动作

让团队对客户回访,了解客户情况。对客户的情况与面临的问题汇总梳理。调用门店内外部智囊(如产康网旗下的产康王套餐包),对问题进行头脑风暴,输出内容、解决方案。

一些通用有价值的内容也可以通过媒体平台发布,通过给企业提供价值塑造品牌。此时,相关的企业在线自媒体平台诸如:企业直播间、公众号、微博企业号都应当运用起来。

5F 内部培训

内部培训除了员工基础能力的提升。还需要增加一项重要能力的培训,就是线上转化的能力。公司有多少业务能够通过线上去获得收益?业务人员是否能够通过线上获客、客户沟通、转化?这些能力在接下来的时期会变得至关重要。

6F 线上营销渠道的布局

进行线上营销渠道的布局,这可以降低对业务人员线下开发的依赖。通过在线内容输出、社群运营、用户裂变、打造线上引流产品的形式来获取客户。

而在引流产品的设计上,可以结合培训产品的特点。用录播课程、线上直播、线上训练营、线上微咨询这四种模式的其中一种模式来设计。

05 共谋大计

产康网作为一家在产康行业沉淀了十多年的赋能平台,我们一直都在思考2020年产康行业的挑战与机遇。我们相信,每次危机都是一个转机,我们更相信,所有的大机会都在拐点发生。

文章来源:产康网

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